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胡福庭
胡福庭 荐 优 2018年度中国十大管理讲师
新运营、新管理、新营销资深讲师,物流快递业极具影响力的资深专家,《持续赢利DNA
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胡福庭:物流大客户销售实战特训营
2016-01-20 42753
对象
物流企业,或者供应链企业营销总监、分公司总经理、销售经理、市场部经理、客服部经理、大客户销售
目的
着重梳理物流大客户销售的专业思路,结合物流服务产品销售流程掌握客户销售的专业方法和工具,系统提升企业营销团队的营销思路与大客户的销售公关能力。
内容

第一个??椋赫莆沾罂突鄣淖ㄒ邓悸?/strong>

 一、针对客户采购特点制定销售策略

 1、剖析客户采购的类型与特点

 2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法 

 二、挖掘产品价值

 1、剖析客户关系的本质 

 2、掌握挖掘产品价值的方法

 三.满足客户需求为先 

 1、识别客户需求与要求 

 2、满足客户需求为先的观念与方法 

 3、修炼成为解决客户问题的专家 

 

第二个??椋撼浞肿龊孟圩急?/strong> 

 一、掌握客户组织体系及不同部门的需求 

 1、掌握对方职能体系

 2、梳理客户不同部门的需求 

 二、掌握客户各个部门的矛盾关系 

 1、了解客户组织内部的矛盾关系 

 2、结合对方的矛盾关系制定利我的公关策略

 三、掌握客户不同层次人员的公关办法

 1、了解不同员工的需求层次

 2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点

 四、掌握公司后台支持

 1、了解公司有哪些后台支持 

 2、掌握如何利用公司后台支持 


 第三个??椋呵〉笨?融洽关系 

 一、融洽关系的开场 

 1、人际沟通的四个区域 

 2、融洽关系开场的方法

二、建立信任关系 

 1、客户信任关系模型 

 2、建立信任关系的方法

3、与不同性格类型的客户沟通


 第四个??椋阂夹枨?强调利益

一、听懂客户话外之音 

 1、中国语言的特点 

 2、听懂话外之音的方法 

 二、引导客户的技巧 

 1、引导客户的原理

 2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧

 三、SPIN引导技巧 

 1、SPIN引导方法 

 2、案例练习 

 四、B-F-A的产品介绍 

 1、B-F-A方法

 2、案例练习 


第五个??椋荷涛裉概?nbsp;

 1、双赢谈判的原理 

 2、谈判计划制定

 3、谈判行动 

 

第六个??椋嚎朔煲?达成交易 

 一、客户异议处理

 1、处理客户异议的步骤 

 2、处理客户异议的方法 

 3、典型客户异议处理练习

 二、达成最后交易 

 1、识别成交信号 

 2、掌握促成方法 

 3、不同性格类型客户的沟通策略 

 

第七个??椋嚎纬套芙嵊牖毓?/strong>

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